導讀：

一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對問題，往往能讓自己以zui快的速度抓住對方的“七寸”，實現成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。

該怎么提問？

01 禮節性提問，掌控氣氛

在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。

例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”

02 好奇性提問，激發興趣

被客戶拒絕zui根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。

典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務是如何幫您降低成本的嗎？”等。

03 影響性提問，加深客戶的痛苦

如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？

其實，客戶為什么感覺有沒有你的產品都無所謂，是因為你還沒有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤揭示的還不夠，你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。

例如：“您再不換我們這種環保型的材質，后果很嚴重的！”

04 滲透性提問，獲取更多信息

喬·庫爾曼是著名美國金 牌保險銷售員，是第 一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。

例如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”

提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。

通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確的判斷。而通常當你說出“除此之外”的zui后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

05 診斷性提問，建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……還是……”等句型發問。

例如：“您是老房翻修還是新房裝修?。俊边@種診斷性的提問，作用很多?？梢允占畔?，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等。

客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。

更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員也可以借由這樣的提問方式展示自身的專業。

用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。

06 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”

三段式，增強說服力。

客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見，真正的說服一 定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。

說服往往發生在當客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，zui佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復一遍客戶的原話。

如：“李姐，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……”

掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業陳述，如“根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第 一…第二…第三…”

不過，千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您認為如何呢？”以征詢客戶意見。

07 提問后沉默，將壓力拋給對手

提問后該怎么辦？

很多人容易犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。

通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。